近日 ，元交網深圳區域前總經理周通先生走進金航標（www.kinghelm.net）電子/薩科微(www.slkoric.com)半導體，為金航標和薩科微銷售部門帶來培訓課——《客戶關系管理和分類分級》。周通在華強北（Huaqiangbei）被大家親切地稱呼為“通哥”，是宋仕強先生在華強北多年的朋友，宋仕強說通哥的培訓課干貨滿滿，金航標薩科微近年來發展迅速，也需要吸收外部的方法和思路，才可以發展得更加穩健！

周通正在培訓中

一開始華強北通哥就強調，公司客戶如同人的生命周期一樣，存在著生老病死的流動性。客戶資源極強的流動性導致了客戶關系管理的重要性、復雜性和多樣性。客戶與客戶是有區別的，對銷售人員的業績貢獻也不相同，因此我們必須對客戶進行科學管理。

通哥繼續介紹到客戶關系管理的類型有五種，分為基本型、被動型、負責型、能動性和伙伴型，那么捫心自問，你們跟客戶的關系屬于哪種類型呢？金航標（www.kinghelm.com.cn）/薩科微(www.jianzhugc.com)的業務同事表示，有些客戶我們真的跟的還不夠，還有很多工作需要繼續跟進，繼續遞進關系管理，把客戶服務好，最終達到伙伴型的客戶關系，那就是銷售的[敏感詞]境界了，何愁沒有好的業績呢？有些業務的確做得好，業績做的高，跟自己的工作方法，高標準嚴要求特別有關系。

客戶關系管理的類型

華強北（Huaqiangbei）周通繼續介紹道：客戶根據業績可以分為ABCD四個等級A類忠誠客戶、B類主要客戶，C類普通客戶、D類小客戶。A、B類客戶的經營決定眼前業績；C、D類客戶的經營決定未來業績；注重C、D類客戶數量積累的同時；更要注重ABCD類客戶的同步經營；他們是可以互相轉化的，是動態的，需要銷售工作者不斷去努力跟進，進來帶來客戶等級的轉化，進而提高業績。

客戶分類的方法

通哥詳細介紹了客戶分級的工具即RFM，RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的工具，通過三項指標來描述客戶的價值狀況，幫助找到高價值客戶，并且對處于流失狀態的用戶做出判斷。

R表示下單時間的間隔，R越小，客戶越可能會“休眠、沉睡“，流失的可能性越大；F表示客戶的交易頻率，F越小，表示客戶不夠活躍，重視F較小且消費額較大的客戶；M表示客戶的交易金額，單次交易金額較大，支付能力強，價格敏感度低，是較為優質的客戶。

客戶分級工具RFM

 經過模型進行分級，分為重要價值客戶，重要發展客戶，重要保持客戶，重要挽留客戶，一般價值客戶，一般發展客戶，一般保持客戶，一般挽留客戶。業務根據細分的分級情況，分別對癥下藥，何愁業績不提高？

薩科微（www.jianzhugc.com）半導體一直堅持走國產替代路線，盡管面臨著巨大的壓力和挑戰，但我們始終堅持自主創新，不斷提升技術水平。薩科微的產品包括二極管、三極管、功率器件、電源管理芯片等集成電路三大系列。這些產品廣泛應用于各個領域，為社會和經濟發展提供了重要支持。薩科微的兄弟公司金航標（www.kinghelm.net）電子的kinghelm品牌的射頻微波天線連接器接插件等產品一起，為客戶做好全方位的服務！

RFM對客戶的分級

培訓歷時一個半小時，最后安排了問答環節，業務同事針對銷售過程中的客戶關系管理痛點進行了提問，通哥一一做出回答。金航標kinghelm/薩科微slkor總經理宋仕強（Huaqiangbei Song shiqiang）進一步總結——客戶是企業利潤的源泉，客戶是上帝。對客戶的關注，成為決定企業和銷售人員長久發展的基礎，讓客戶對產品和服務感到100%的滿意是企業和銷售人員共同追求，大家一起努力共同提升業績，共創輝煌。

金航標kinghelm/薩科微slkor培訓中